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    房地产狼性营销技巧培训

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    2018-11-11 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

    北京pk10是国家彩票吗 www.qdpo.net 简介:本文档为《房地产狼性营销技巧培训ppt》,可适用于工程科技领域

    房地产销售培训闵新闻第一章置业顾问是谁?本章内容纲要一、置业顾问的角色扮演二、置业顾问应该具备的心态三、没有成功销售的心理障碍置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买促进楼盘销售为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。一、演好你的角色公司的形象代表:代表联众传递着联众的理念与精神代表开发商企业服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯都会留给客户一个好的印象增加客户对项目的信心??突У淖ㄒ倒宋剩汗悍可婕昂芏嘧ㄒ抵端灾靡倒宋室浞掷米ㄒ抵段突峁┳ㄒ?、周到、亲切的服务为客户提供合理的建议引导客户购房。推介楼盘的专家:置业顾问要有绝对的信心并必须做三个相信:相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己的推销能力。使自己成为推荐楼盘的专家??突в牍镜拿浇椋褐靡倒宋首魑居肟突У闹薪槌莨拘畔⑼饣剐韪浩鸾突б饧蚬痉从车脑鹑瘟罟灸芗笆弊龀鱿嘤Φ牡髡???突У暮门笥眩褐靡倒宋视εΣ扇「髦钟行侄卫缌己玫男蜗蟪峡业奶热ダ肟突У木嗬胧箍突芨械侥闶撬暮门笥汛ΥΧ际窃谖畔?。市场信息的收集者:置业顾问要对房产市场有敏锐的触角对房产市场的信息作大量的收集与分析为公司的决策提供依据。二、心态决定成败首先我们需要具备积极的心态?;男奶褪前押玫恼返姆矫胬┱趴赐钡谝皇奔渫度虢?。也许你在销售中遇到了很多困难可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入唯有第一时间去投入才会唤起你的激情唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小好的地方在你眼前光大?;娜讼裉糇叩侥睦锬睦锪?。消极的人像月亮初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时如果你去关注这种阴暗这种困难那你就会因此而消沉但如果你更加关注着这种阴暗的改变这种困难的排除你会感觉到自己的心中充满阳光充满力量。同时积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光也会给你身边的人带来阳光。、积极的心态、老板的心态、学习的心态、行动的心态、自信的心态、包容的心态、双赢的心态、空杯的心态、主动的心态、给予的心态心态决定成败!什么是主动?主动就是不用别人告诉你你就能出色地完成工作。次之就是别人告诉你一次你就能去做也就是说把信送给加西亚那些能够送信的人会得到很高的荣誉但不一定总能得到相应的报偿。再次之就是有这样一些人别人告诉了他们两次他们才会去做这些人不问题上。()再次恭维客户的特别出众之处及得意之作是可以重复强调的如此可进一步增强客户对你的好感和信任度。()确认客户能回来这是最重要的以上所做的一切都是为了客户能再次光临以便进一步推销?!敖裉煜挛缦殖∪撕芏嗳绻患蹦匚铱疵魈焐衔缋纯捶勘冉虾玫绞蔽业饶??!比绻卮鹈挥锌铡澳敲聪壬墓ぷ饕欢ê苊φ庋铱葱瞧谖逋砩匣蛐瞧诹衔缒菹⒌氖焙蚶春寐??说真的买房子是大事一定要多比较您到我们这里看一下我一定让您不枉此行?!比绻卮鸹故强赡苊豢找话愣苑交崴挡缓靡馑纪倍苑交岣阋桓鍪奔?。如果回答有空他会来得可能对方意向较大也有可能对方性格是比较稳健型很有自我想法的。答应有时间会过来“买不买实际无所谓多看看肯定是没有错的希望有机会与您见面到时我一定会尽地主之谊帮您好好介绍一下?!毖级苑降氖奔湟欢ㄒ锹枷吕幢阌谝院笞纷俚绞本突嵊忻运车耐写?。(一)一般邀约用语五、电话邀约“噢今天比较忙是吧?没关系的看房子不急的不过今天我打电话来是想告诉张先生您是想买三房房型要好一点价格在九十万左右附近的花园我都去看了还可以的本来我觉得顺道带您一起看一下比较比较。我们这里这两天靠近㎡中庭花园的平米的大三房卖得特别好总价在八十万左右我觉得张先生是想买好房子的有空早点来看看选择余地也大另外告诉您到下星期三之前楼盘还有一些优惠政策等都很合算希望早些与你见面不好意思打扰您再见!”(二)邀约技巧:约定日期之前邀约“张先生您好!我是某某花园的小王不好意思打扰您昨天我们说好今天下午会来看房为了到时更好的为您介绍能否考虑在四、五点钟的时候来因为下午一点到三点有市下领导来参观可能那时我们这里会很忙怕您过来了我接待不周不过若是您吃过晚饭后和家人一起来也可以我可以等您不过今晚天气听说不是最好您记得带把伞?!比绻突П硎究赡懿荒芾戳耸宰耪庋迪氯?。一般置业顾问在电话接听时最后总和客户定了一个来访时间如果相隔日子很短比如一天、两天、一般此期间不用电话邀约如果为了保险打个电话再邀请一下试着可以这么说:置业顾问应生主动提起让对方感觉失约不好意思“张生生您好!我是某某花园的小五呀我昨天等您一下午您没来!”然后马上为对方找个理由不要让对方感觉有负担?!安还购米蛱煜挛缛撕芏辔乙裁灰韵凶拍欢ê苊蛴兄匾氖虑橄衲庋Φ娜宋抑莱榈闶奔湟膊蝗菀??!币部梢运担骸白蛱焐衔缒愫苊Π??没有来看房我下午可一直在等您不过没关系今天是正好是周末您可以和家人一起来?!敝圃煲恢智珊先枚苑讲捶康某宥巴跸壬娴煤芮勺蛱焓俏颐悄衬郴ㄔ熬浔A舴靠桃幌挛缇吐舻袅耸滓蛭乩砦恢糜旁皆谄椒矫字醒牖ㄔ芭匀绻阕蛱炖戳讼衷诰湍苷业搅钅亩暮梦恢昧??!薄袄钚〗阕蛱煳颐枪故狙宸苛艘簿褪悄肟吹哪且惶??!薄拔颐堑玫酵ㄖ罱柑煊捎诼ヅ滔坌问奖冉虾霉揪龆鄹褡鞑欢ㄆ谏系魉淙荒慊刮蠢垂殖〔还野涯愕背衫峡突г诖酥澳阆壤匆淮稳绻戳四愀械铰獾幕凹鄹窠纫院罄吹氖祷??!倍嗫炊啾冉锨康髀虿宦蛭匏铰蚍孔又饕木褪嵌嗫炊啾冉献詈舐虻降姆客岜冉铣菩?。再与对方约定一个时间来看房(三)邀约技巧:约定日期之后邀约如果一组客户经过几次邀约后还是未到现场但是顾客并没表示不来或只是说很忙那么这一类观望型客户置业顾问也可以一直与他保持联系但不需要每次约时间邀请到现场只要关心他对买房看房的动态就可以了。(四)邀约技巧:观望型客户邀约第六章价格谈判技巧本章内容纲要价格虽然不是谈判的全部但毫无疑问有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分在任何一次商务谈判中价格的协商通?;嵴季菀陨系氖奔浜芏嗝挥薪峋值奶概幸彩且蛭郊鄹裆系姆制缍钪盏贾虏换抖?。成交过程客户杀价的原因应对客户杀价常用招数面对客户杀价的三点大忌守价的原则守价说辞的要求守价的注意事项八、议价的条件九、议价的过程十、配合议价十一、放价的前期准备十二、放价不成怎么办?十三、宗旨:让客户“满足”成交过程杀价守价议价放价价格的把控贯穿成交过程的始终客户杀价的原因对行情不了解习惯性思维预算确实较低对市场行情不够清楚对产品理解不够透彻不专业怕买贵怕吃亏买衣服都还价何况是买房子高出比预算的花费购买能力不足还差钱面对这种客户我们要在介绍产品的过程中全方位表明我们是专业的将产品的优势和价值百分之百的传递给客户对产市场行情了如指掌使客户相信你说的行情是客观的真实的。我们要认识到这是人们购买任何商品时的习惯性思维并不是便宜了就会买客户在能力范围内考虑的还是品质在品质差不多的情况下再是价格。所以我们充分取得客户的信赖介绍产品时要把自信和真诚传递给客户。这部分客户有两点已经确定一是预算相差不会很多二是对产品基本认可。所以我们要做的就是帮客户计算在计算的时候充分利用贷款等金融工具。应对客户杀价常用招数、直截了当:斧头帮买的爽快要的也狠给优惠直接付款签约。应对策略:A如果出价低于底价则一口回绝B如果出价高于底价则其提出相应要求坚持对等双方退让??稍傺氏戮砑苫涓突б谎朔?。、听说:朋友来买才多少价格。应对策略:A坚决否认绝无此事马上表明我们项目都是明折明扣一定是产品有差异避免类比。B客户说的有可能是假的只是在诈底价不要让客户心存侥幸先不要当面揭穿只是当玩笑暂不理睬客户。、认识领导:有背景有来头认识你的老板要跟老板直接跟谈价。应对策略:A首先满足其虚荣心先定下来再找老板谈表明诚意否则老板给您的价格肯定不是最优惠的而且房源也很抢手。B如果还是犹豫是否要找领导说明关系很勉强此时就要咬死价格或者把关系户的优惠说的寥寥无几。C有的客户喜欢打听关系户的售价业务员一概不知可说大低我们宁可不卖。、挑毛?。憾圆钒侔闾籼抟允酒涔郝虻拿闱咳靡滴裨弊愿心诰味蛘?。应对策略:A让他发言待全部毛病挑完后再谈要确定对方是否有诚意如果确实是在犹豫问题少的可以逐一解决问题多的挑能解决的主要问题解决强调完美的事务是不存在的不时的将洽谈转到房子之外的话题时期淡忘。B无心购买的客户先不要谈价格。、比较竞争个案:以地段、配套、价格等要素作比较应对策略:A不要捣毁竞争项目但一分价格一分货放大优势特别是客户比较在意的让客户忘掉其他楼盘。B可能是客户对其它项目的情况也不是很确定要拿出专业的姿态这时要让他知难而退提出一些怀疑如销售不理想而降价、品质有差异等。面对客户杀价的三点大忌死守客户被激怒或没有耐性了选择了放弃守价还是为了成交的。一放到底客户不领情等于没有守价。答应不确定的事情给客户的价格不能卖造成现场混乱。守价的原则为了能更顺利的成交保障公司的最大利益对于不能成交的价格我们一定会一口拒绝的。对于现场能够卖的价格我们也要守价。首先明确客户没有预算问题只是寻求心理感觉找平衡。每个人都有砍价的经历成交需要曲折的过程有成就感。如果一口就答应的话或许客户会找一些理由继续杀价不谈价就会谈其它问题。先守住价格确认一放价格客户马上成交再有技巧的放价。后续的销售中为签约留下余地。不能成交的价格能成交的价格在洽淡过程中守价是达成交易的必经阶段有效的守价能够使成交过程更加顺利同时这也是保障公司最大利益的有力武器。守价说辞的要求守价时我们不能不味的说“不行”一定要告诉客户为什么不行最好的方法就是强调项目的品质和优势这样一方面能继续加强客户认同同时也在渐渐的提高客户的心理价位。守价时要给客户实价销售的概念在守价的说辞中对开发商的实力项目的品牌销售的透明度都要反复强调如果客户产生价格有水分的念头将直接影响到客户的成交因为这时客户关注的已经不是产品而是价格和是否被欺骗就算买了对于之后的签约都埋下了很多隐患。让客户感受到现场的热销的房源的抢手只有这样才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的价格也是同样被认同的这就是让事实来帮你说话更具可信度让客户不会觉得吃亏不讲价。守价的注意事项销售员在坚持价格时不能有犹豫越坚持越自信客户就相信你所说的是实情这是必须的铺垫??突С醮翁岢龃蛘塾Ω靡浴拔颐堑姆考鄱际鞘导鄱际峭该鞯牟豢梢运姹愦蛘邸庇Χ缘灰嗨档却涞诙问蕴???突г偃蟠蛘墼谝榧鄣耐币欢ㄒ┎宥圆仿虻愕挠攀频姆锤垂嗍淙每突Х锤慈贤纬汕币馐?。如果客户打折意志十分坚定则先探明其心理价位让他先出价在未探明对方心理价位前不要先让价。谈价时为自己留有余地很重要就算把价格放到了最低客户也不会认可便宜。在没有给到底价的时候不要有意谈到底价的概念给再次放价制造困难。不要让客户有太高的期望值不确定的条件造成千万不能答应特别是在谈判桌之外的场合尽量不要提及价格优惠方面的问题。议价的条件确定客户是否带有足够的定金确定客户是否是决策者或者说决策者是否到场经过守价的过程将客户的心理价位固定在可成交价格之上确定房源无误只有价格是未解决的问题。议价的主动权掌握在谁手中前期的守价起着决定性作用而且两方面没有明显的阶段性议价中会不断守价议价是更深层次的守价议价更接近于逼定阶段。议价的过程=引导客户下定的过程将客户的优惠客度限定不要让他有非分之想额度也应有阶段性放出。在前期接待过程中已经找到将优惠放给客户的合理理由此时应引导客户自行将理由向业务员表达理由必须合情合理。最好引导对方主动二次出价这是客户投降的标志在成交价之上同样也需要通过非常手段将价格争取到。达成最初的成交价的时候应沉着冷静不要让客户看出喜悦之情再将价格整体确认一次。谈判是个寻找双方共同点的过程客户在某一方面有要求业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。如“要优惠?可以但前提是多买多付款尽快付款等否则很难?!痹谝榧酃讨幸⒁庀殖〉钠盏碧概邢萑虢┚值氖焙蛴Ω眉词弊苹疤獯映ぜ埔?。配合议价、将主管进行包装开始要先向主管介绍客户后介绍主管表示跟客户的关系要更为亲密。、业务员要密切与控台配合营造现场供小于求的热销氛围主管与业务员之间通常为黑白脸配合主管严格把握价格站在公司立场而业务员则有私心拼命想成交拉主管的价格拖客户的附带条件及心理价位从中斡旋达到成交。、在达成交易的关键时刻可以适当离开制造热销气氛在主管放价之后可以装作惊呀并表示怀疑。放价的前期准备要有预期做铺垫情绪要把握吊足胃口推向高潮最好要申请把理由跟客户商量好演练一下?!坝械目突蛄思柑撞糯蛘?!”言下之意你不要有太高的期望。表情:被强迫的很无奈为客户殊死一搏的感觉。是老客户介绍是我家亲戚等放价不成怎么办?、不打折但送东西。价格如果已经给到底价或者感觉客户并不是在乎价格而是需要心理平衡此时应该把价格坚持下去在客户面前表明价格的权威性不能送礼品了把礼品进行包装渲染。、哀兵必胜?!拔易隽四敲炊嗄甑谝淮挝突д饷淳⌒木×Φ恼∮呕菽慊故锹饽闶嵌晕业姆癫宦饴??”这种手法前期铺垫很重要与客户应有一定的交情晓之以理动之以情。、继续守价、议价拿出最后的王牌。再来一个回合虽然客户消耗和付出的精力越多越容易成交但最好不要总是与客户打持久仗特别是在价格问题上反反复复一让再让会失去房价的信誉度。宗旨:让客户“满足”“满足”不是在价格上而是在心理上最愉快的交易不是价格最低的交易而是双方都满意的交易。、将自己与公司立场分开、表明公司的立?。郝舻煤糜质呛貌芳鄣筒豢下?、表明自己的立?。何蚁氤山晃以感Ю臀沂钦驹诳突б环降?、给足客户面子让倍受尊重使其降低警惕、让客户感觉自己与众不同。最有效的守价和议价就是让客户忘记价格!第七章成交战略战术本章内容纲要成交是下一次销售的开始销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验在终结之日多些自问。在销售过程中我是否留意了对价格的?;??在销售过程中我是否得到了竞争的情报?在销售过程中我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中我是否明白知道客户不需要的是什么?在销售过程中我是否过分注重与客户的私交一、逼定技术二、常用成交方法三、SP配合四、小订转大定特别注意(一)、逼定意义逼定即逼客户订购下定金它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。(二)、客户下定的原因总结喜欢本案产品而且产品合乎他的要求对销售人员产生依赖感、亲切感、好感认为产品价格合理(合理利润成本附加价值)甚至物超所值在成交的关键上认为必须立即采取购买行动否则会被人捷足先登补充:客户认为他的问题都被慎重的获得解答或转移注意力从而得到满足感和被尊重一、逼定技术(三)、销售代表做好逼定的基本要求、心态要保持平和客户掏钱时会紧张敏感销售代表一定要放松而且在心中给自己一个信念:即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。、对客户心理揣摩要到位意向大不大想买你钱少了给也收想不买元也要下定若客户回家后与家人商量时会自己找楼盘有点说明自己下定金的原因判断客户是否真的有购买意向问他不愿下定的原因、把握成交时机不要怕提出成交抱着一次成交的信念若客户当时不下定就有可能永远失去了要求就像追女朋友不提就有可能失去机会了不要再说:“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前我没有去珍惜。。。。。。、逼定时张弛有度不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张出现低头、侧坐、目光乱瞟时不要逼定了让其回去考虑、让客户注意力集中于一点不要随便介绍其他房源(四)、逼定时机掌握■语言上的信号客户的问题转向有关商品的细节如费用、价格、付款方式等对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬询问优惠程度有无赠品时一位专心聆听、寡言少语的客户询问付款及细节时讨价还价一再要求打折时向置业顾问打探交楼时间及可否提前对商品提出某些异议关心楼盘的某一优点和据点时接过置业顾问的介绍提出反问询问同伴的意见时对目前正在使用的商品表示不满询问售后服务时■行为上的购买信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切眼睛转动由慢变快眼神发高寒而有神采从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧似乎在品味、权衡什么用几套房型反复比较挑选后话题集中在某单位时关注置业顾问的动作和谈话不住点头时离开又再次返回时实地查看房屋有无瑕疵时客户姿态由前倾转仰身体和语言都显得轻松出现放松姿态身体后仰擦脸拢发或者做其他放松舒展等动作转身靠近置业顾问掏出香烟对对方抽表示友好进入闲聊突然用手轻声敲桌子或身体某部分以帮助自己集中思路最后定夺当客户靠在椅子上左右相顾突然双眼直视你那表明一直犹豫不改善人民生活的他下了决心(五)、逼定技巧、正面进攻反复强调产品和环境的优点重复购房手续、步骤逼其下定。注:这是逼定永不改变的法则体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子引起欲望。、若不成功就追根究底找出问题所在击破之。注:也许他只是编一个善意谎言也许是真正的原因但不要轻易放弃用你的信心、胆略击破它。、一再保证现在订购是对他最有利的告诉客户不订而可能发生的利润损失。如:“现在订购的客户很多而房子是一种特殊的产品每一户都是唯一的?!薄懊恳桓隹突Ф际呛苡醒酃獾哪憧粗械暮芸赡苁敲恳桓隹突Ф伎粗械??!薄跋嘈抛约旱牡谝桓芯??!薄跋轮芪颐堑穆ヅ叹鸵羌哿四阏庋不段颐堑姆孔尤粢挥淘タ赡芫突嵘ナб桓龊芎玫幕??!薄笆郎献苊挥惺赖姆孔拥钠涫的愕耐蹲事砩匣崾盏交乇??!?、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注:即为利诱。例如价格价格是一个漩涡客户可以把你套在其中你也同样可以让客户陷入价格的漩涡当他达到一个平衡点时然后放价让他达到另一个平衡点而下定或者给他一个优惠的机会请他先订再说套入网中。、假设一切已解决草拟付款、合同、交房日期等。注:即渲染一种浓烈的成交气氛让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。、商议细节问题多投入、了解彼此付出。注:付出就会有回报细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。、采取一种实际行动。注:如填写订单起身握手引导客户不给其犹豫、反应之机会。、诱发客户惰性??突г谙露ㄊ毙枰缕?。业务员希望成交其实客户也希望成交诱发他惰性“楼盘虽多合适自己的楼盘其实并不多比较下去累算了吧!订下来了却一件心事?!?、举一实例暗示××客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他:“失去这次机会你会后悔的?!北贫ㄓ泻芏嗉记善涫凳且恢中睦砗褪盗Φ慕狭?。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析要掌握时机使客户了解产品喜欢产品切勿操之过急。不要盲目逼定做到心急而口不急语速节奏沉稳而有力度攻其弱点。、富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人如:“xx先生在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时会拿出一张纸从中间划一道将‘利好’和‘坏因素’全都列出来分析得失……。现在看来出除了你觉得项目稍微远一点外未来还是能最早用上地铁的其余的都是区域内顶级社区所具有的您还犹豫什么?”、非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法?!安皇茿就是B”。记??!给顾客选择时一定不能超过两个否则他会迷茫不容易下决定??梢哉庋剩骸澳鞘赘赌鼗故鞘赘丁薄澳墙幌纸鸹故撬⒖ā?。、“人质”策略成交法在销售中尽量说服客户交定金先交元临定也行。这样客户反悔的机率会小很多。、单刀直入法当您和客户僵持一段时间就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方?!凹鄹窈偷荡斡涝抖际嵌缘鹊穆蚍亢吐虿瞬灰谎拖衲悴豢赡芑ㄔ碌墓芾矸训玫阶ㄒ档木频旯芾矸褚谎惚鹑梦椅盐颐侵鞴芤怖戳俗疃鄕x折。实在你不满意咱们就当交个朋友吧”。备注:这是一种冒险的谈判方式但这使交易能继续下去因为压力是双方的。二、常用成交方法、决不退让一寸成交法房地产不同其它行业它的定价规则和内涵丰富得多都说“一生幸福与一次选择”没有听说过客户上来就要求折的。因此在价格上要一口价决不退让要退让也得假装去请示因为只有这样客户才觉得珍惜。否则让价太顺客户反而觉得有水分反而不客易成功。、家庭策略成交法有人说大家子一起来买房时最难对付七嘴八舌不知所云。这是置业顾问没有用心。你一定要观察出谁出钱?他买房的目的?是为儿女还是为老娘?那个“影子”就是最有发言权的人。、蜜月成交法是指在一方(男方或女方)犹豫之际博得另一方的好感由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”对年轻的夫妻尤为有效。、退让成交法当客户快要被说服了还有一点动摇需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免年的物业管理费等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如:“您今天能交足定金天内签约的话我去向领导申请看能不能帮您申请到折”??突г诒砻嫔险剂松戏缫虼怂崂忠饨邮?。、恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点解答客户关心的问题等客户心动了可用这种方法。创造紧迫感如:项目热销不赶紧定就要失去这种权力某一经典户型快销售完了价格马上升或折扣期限已到期。备注:任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购其余的客户就感到压力。、ABC所有问题解决成交法ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样它由三个问题(步骤)构成。当你平稳结束了推荐过程没有听到过多的消极回误码或异议时可以使用这种方法置业顾问:还有什么问题吗?客户:有比如:……置业顾问解答和解决完毕所有问题后客户:基本没有了置业顾问:这么说你都满意?客户:暂时没有问题置业顾问:那我就填认购书了你是交现金还是刷卡呢?、“我想考虑一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法如果客户说我要考虑一下实际上是一种借口它的真正含义是他还没有准备好??突Р幌胨凳腔虿凰胩永胙沽σ蛭突Ц芯醯阶约阂淹锵萘吮愀嗟男畔⒒刮吹玫交姑挥凶愎坏男判???突В何铱悸且幌轮靡倒宋剩赫饷此的姑挥行判??客户:物业管理费这么贵?置业顾问:……客户:我还是考虑一下好吧?置业顾问:你能直接告诉我您最不放心的是什么吗?是**?客户:对工期我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时你一定要先孤立异议继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布问题也就能够解决了。、次要问题成交法次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议而这些细节又无伤大雅如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”?之类问题实际上两种电梯属于同一档次产品不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上没有任何一种产品是十全十美的您的意见非常宝贵只是项目的方案早已定了我们可以在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是此类问题对签约实在不构成威胁。、档案成交法档案成交法又称羊群成交法你可以告诉客户他未来的邻居是谁已有谁认购已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案突显项目的品位客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案!、产品比较法是指拿别的项目与我们做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记!比较时一定将话留三分不要用语言中伤别的项目介绍要客观入理这样客户心理天平才会倾向于你。、坦白成交法坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办?”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推荐方法适合于心眼小的客户他们一定惊讶而狂喜为你的诚实而叫好?!安宦??没道理呀!”、感动成交法你推荐的不只是产品和服务也是一种生活方式一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态一次次送资料下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光到这个程度客户只有感动的份了又一单进帐又赢得朋友了。销售促进(SalesPromotion)包括各种多数属于短期性的刺激工具用以刺激消费者更迅速或更多购买某一产品或服务。房地产销售中的SP配合通俗讲说是“托”托并不等同于骗骗是把假货说成真货把次品说成正品SP配合的目的是有效营造热销气氛使有意向的客户加快成交或购买更多。SP配合有哪些方式?销控、喊柜、假电话、同事之间配合、上下级间的配合、假客户等三、SP配合(一)、SP的内容硬式SP:a、奖赏性影响:鼓励下定可获得好处(有时效性的优惠优先权主管特批等)b、威胁式影响:暗示不下定则适时会后悔(调价、售出等)软式SP:a、建议性影响:先付定金别人就只能放弃或排队后补。b、警告性影响:再不下定就没法享受优惠被别人抢走??刂剖絊P:a、环境控制:利用观光客及两组抢一户房制造热潮来影响。b、迂回控制:利用假客户假电话假定单来影响。c、既成事实控制:利用现场成交补定签约客户已购买客户来访来影响。切记:运用(硬式、软式)项时要“预留一条后路”让双方有台阶下新人冒然运用客户通常拒绝购买。(二)、SP配合的具体操作、迎接客户阶段:◆个人的SP配合:对第一次来看房的客户说:“您想要几楼的哦五楼正好我们小区就剩一套五楼的了你来看看吧!”对来过一次的老客户说:“张先生实在抱谦你想要的A套房源我没能给你留住昨天被我一个同事的客户抢走了您看看能再考虑一下其它房源吗”“嗯?我要的是B套不是A套呀?”“噢对对我记错了实在太好了那一套还留着呢要不你今天就先小定一下吧万一真被人抢走了!”◆同事SP配合:如在客户将要进门时打电话假装有客户要来看房定房或签约。、介绍产品阶段◆电话SP“张先生您好您看我让您上午过来定一下您说明天才有空现在有个客户正在谈这套房子呢您看现在能过来吗?……哦不能过来呀……不过我估计他现在还不会定要不你下午过来吧!”◆同事SP甲:“XXX你现在介绍的是哪套房子呀?”乙:“五楼最后一套?!奔祝骸澳且惶卓墒俏伊裟衬晨突У哪匾辉缏舻袅怂挛缋匆唇欢ń鹆??!币遥骸肮竟娑ǚ孔用挥薪欢ń鹎八伎梢越樯苎??!薄羯舷录禨P:甲:“经理您她知道昨天我那个客户非常有意向现在乙的客户想买您看怎么办?”经理:“那没办法按公司规定谁先交钱就是谁的?!薄艉肮馭P(柜台销控暗语)销售员:“柜台”柜台(销控代表):“请讲”销售员:“请问××(案名)×幢×层×室卖掉了没有?”其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋)柜台:“抱歉已经售出?!保ㄅ浜嫌Υ穑┫墼保骸肮裉ā惫裉ǎ骸扒虢病毕墼保骸扒胛省痢粒ò该链薄敛恪潦铱刹豢梢越樯??”(其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋)柜台:“恭喜你可以介绍”(如果该房屋确实存在并且销控代表亦愿意推荐该套房屋)销售员:帮我确认一次柜台:帮你确认一次销售员:“请帮我再确认一次”(客户确定要订购该套房屋并愿意付定金时)柜台:“帮你再确认一次”销售员:“售出啦”(通知现场全体同仁)现场全体同仁:“恭喜啦!”(鼓掌)柜台:“现场全体同仁请注意让我们恭喜×先生或小姐订购我们××(案名)×幢×层×室***室已售出让我们恭喜他?!保ǖ笨突Ф┕和瓯侠肟赋∈蔽醋飨殖∑眨┤逋剩骸肮怖?!”(鼓掌)★柜台销控原则()声音响亮、清脆自然()对答自如、不露痕迹()见机行事()煽风点火★柜台销控作用()销售控制交流避免销售出错()整体销售配合刺激意向客户购买()调节现场气氛使购买气氛升温、带客户看房阶段◆客户SP()拉一个关系好的老客户让他帮忙说房子的好话事后给他优惠。()两组客户同时去告诉他们这种房型只有最后一套了?!舻缁癝P在看房过程中,销控台打电话来说某某房子不向外推荐了,营造热销气氛。、认购洽谈阶段◆电话SP若客户已要求优惠或其它条件问他今天能不能定先告诉他不可能希望不大然后说帮他试试去给老总打电话?!罢抛芪沂切〖子屑挛蚁胂蚰惚ㄕ饫镉幸桓隹突Т徘戳艘庀蛱乇鸫蟮笥呕菁父龅阄抑啦恍泄居泄娑呕莸皆酃驹市淼某潭劝舌藕煤梦抑牢抑佬行恍荒抛茉偌??!比缓蠡乩锤嫠呖突В骸拔颐枪疽丫阌呕莸阶畹拖薅攘四憧聪衷诙税晌一挂蛘抛苄锤錾昵胧?!”优惠申请书也可让客户写以增强其认真正规性。、客户下定后◆电话SP当天晚上打电话给客户:A“张先生你真有眼光刚走就有人问这套房子我打电话恭喜你了?!盉“张先生打扰你了我想和你商量一件事你走后有个老客户来了非要你这套房子让我和你商量一下我对他说了你肯定不愿换他非让我给你打个电话问问?!毙《┛突芊袼忱蠖ㄊ羌煅橐滴裨彼降谋曜?。除了正常的退订客户外还有些是因为销售案场没有处理好相应的转化工作需要特别注意。主要有以下几点:◆价格与折扣:价格是销售人员在与客户小订时最少涉及的问题因此守价与讨价还价就非常重要。销售人员在与客户谈价格时:()、配合一房一价不折扣不给客户讨价的机会。报价稍高于表价最后象征性地让一些折扣以表示诚意。()、还价时不可一步到位要分步骤一步步地还到位给客户感觉“因为你很有诚意才破例给你一点点折扣”。四、小订转大定特别注意◆小订时遗留问题的解答:小订时客户很喜欢房子为了给自己保留一个机会但有些问题销售人员无法当场回答的情况下客户转大定时不会马上下定而必须要等到问题解答后才会下定。所以销售人员在客户小订之后要马上作记录客户问题、应对措施、解答方案一一记录下来并马上落实解决??突《┦币残碇皇且桓鋈司龆ú⑽赐ü寮彝コ稍钡囊饧?。大定时很可能是全家人一起来再次看房。这时候最容易出问题因为其他人的意见可能左右成交必须注意。()、分清谁有权作决定。()、谁的意见最有影响力。()、不可忽视其他人。对于第一种人必须重点攻击正面突破以专业知识争取其认可。第二种人必须分化征服从侧面进攻这种人往往能言会道貌似内行却不轻易认错但对决策人有很重的影响力不能得罪。对这种人的需要先表面认可然后迂回说服他将他转化为销售人员的好帮手能起到意想不到的效果。对于其他人的态度绝对不能不理不睬尤其是还没有分清主次关系的时候。人都是需要被尊重任何被冷落的人说的话都会比销售人员说的话作用大会有意想不到的后果产生因为他们都是决策人最亲近的人并且很可能今后要居住在这里得罪谁都不行?!舸蠖ㄊ庇行┣榭龌嵊斜浠禾炱?、心情原因以及新问题被发现。()、天气会影响采光进而对客户产生不同的感觉因此一定要向客户解释清楚不能让客户带着不好的心情大定。()、客户大定的时候一般仍处在小订时的兴奋状态中但有时人在~天后的心态会变化对先前认可的东西不在认可必须要重新帮客户找回感觉。()、又有新的问题是客户小订时不曾注意到但不可回避需要转化。销售人员必须在客户小订之后有预见性分析可能产生的问题小订后必须进行客户分析并有相应措施。因涉及到签约必须在客户大定时讲清楚。签约时间、首付金额、签约手续、签约所需物品。让客户放心。总之小订客户转大定成功率是关键一定要认真对待。小订退订不能轻易放弃必须全力争取一定要询问清楚原因所在必要时采用死缠滥打的策略。第八章客户异议处理本章内容纲要客户异议是指您在销售过程中客户对您的不赞同、质疑或拒绝。我们多数销售人员对客户异议抱有负面的看法甚至有挫折或恐惧感但一个经验丰富的销售人员却能从另外一个角度来体会异议揭露出异议背后的含意。没有异议的客户是最难对付的客户??突б煲楸局士突б煲榈谋姹鹂突б煲榈闹饕嘈痛砜突б煲榈脑蚩突б煲榈拇矸椒ㄆ咧肿畛<囊煲榇淼笨突岢鲆煲槭怯捎谒嵌圆凡诵巳し裨蛩墙裁匆膊凰???突б煲楸局蔄、客户异议的潜台词“我觉得这价钱有点贵!”潜台词:“除非你能证明产品是物有所值”“我从未听说过你的公司”潜台词:“我想知道你公司的信誉”“我想再比较一下”潜台词:“你要是说服我我就买否则我不买”客户异议的辨别B、辨明异议真假出于各种原因人们往往表达出假的异议而不告诉你为什么他们真的不想购买。很显然你可能无法说服客户除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议恐怕就是承认自己买不起你的产品了。辨别异议真假方式:当你提供肯定确凿答案时留心观察对方的反应一般说来他们要是无动于衷的话就表明他们没有告诉你真正的异议。当人们提出一系列毫不相干的异议时他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。探出真正异议方式:大胆直接发问:“先生我相信你很合适这套房屋但是我觉得你好像有什么瞒着我你能告诉我真正的原因吗?”说服异议要点:绝不能使客户陷入窘境??突б煲榈闹饕嘈?、敷衍式异议“我考虑考虑?!蹦阈枰奔淇悸钦馐抢斫?。我想了解一下你现在还有什么需要顾虑是不是还有哪些情况没有了解。您对我们的地段、景观、户型、小区配套、价格不是都非常的满意吗?(根据客户的回答进行下一步)“我太忙!”我知道你很忙什么时候给您去电话方便一点?过半个小时还是下午呢?(停止或者加上一个见到你的好处)给予紧迫感。如:您看好的房子由于销售的好还剩两套了。帮客户定时间。如要不您现在定个时间我可以过去?!拔壹苹蚰忝堑亩??!蔽裁??(直接提问)“我得和……商量或我需要……同意”那得多久时间?我可以跟您的家人解释吗?没问题我了解趁现在跟他们联络吧、无需要异议“我不感兴趣?!蔽铱梢晕适俏裁绰??(我可以知道是什么原因吗)我的一些最好的顾客刚开始也是那么说的直到他们发现(陈述利益)。我理解你的感觉。我的许多顾客在转过来买我们的楼盘之前也是那样说的但是他们发现……?!拔颐窍衷谟植桓献抛≡俟欢问奔湓偎??!蔽颐恰癤X顶目”哪方面让你感到不满意呢?我的许多的客户刚开始也是这种想法但他们到其他楼盘看完后还是选择了我们“XX项目”他们觉得(陈述产品的利益点)“我们对现在的房子感觉很满意?!痹谀姆矫娓械铰饽??你对现有的楼盘最喜欢的是什么(然后与你的产品做比较)。我知道您的感觉。我们通常满足于某事是因为我们没有机会(或者没有时间)与更好的东西相比较。想利用几分钟时间把它与我们的做一比较给您看看怎样?(阐述利益)。、价钱式异议处理注意以下几点:()、先发制人预防拒绝产生()、先谈价值后谈价格(主要强调时间顺序)()、多谈价值少谈价格(主要强调谈话内容)()、把握好提出价格问题的时机销售人员要做到:不主动提出价格问题当顾客提出价格问题时尽量往后拖延顾客坚持马上答复时要讲清价格相对性的道理然后继续你的原话题()、价格上不要轻易让步:首先要求销售人员必须在头脑中树立一条原则即降价非良策不到万不得已绝不让步。其次销售人员要找到顾客讨价还价的真正动机采取相应策略促成交易。解决顾客价格异议的技巧证明你的价格的合理性找出更多顾客认同的利益用较小的计价单位报价用不同产品的价格做比较引导顾客正确看待价格差别灵活的支付方式?!案艺畚医裉炀透阆露??”我报的总是最优惠的价格并且公司有规定我也没有办法(然后强调利益)你今天能马上交钱吗?(判断是否有是准客户进一步逼定)不然我帮你向经理申请一下但是我想应该是不可能的(不要给客户过高的期望制造一定的困难使客户感觉该价格来之不易。)处理客户异议的原则l、事前做好准备“不打无准备之仗”是销售人员战胜客户异议应遵循的一个基本原则。编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是:步骤:把大家每天遇到的客户异议写下来步骤:进行分类统计依照每一异议出现的次数多少排列出顺序出现频率最高的异议排在前面步骤:以集体讨论方式编制适当的应答语并编写整理成文章步骤:大家都要记熟步骤:由老销售人员扮演客户大家轮流练习标准应答语步骤:对练习过程中发现的不足通过讨论进行修改和提高步骤:对修改过的应答语进行再练习并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家以供随时翻阅达到运用自如、脱口而出的程度?! ?、选择恰当时机销售人员对客户异议答复的时机选择有四种情况:●在客户异议尚未提出时解答:防患于未然是消除客户异议的最好方法。销售人员觉察到客户会提出某种异议最好在客户提出之前就主动提出来并给予解释这样可使销售人员争取主动先发制人从而避免因纠正客户看法或反驳客户的意见而引起的不快?!褚煲樘岢龊罅⒓椿卮穑壕蠖嗍煲樾枰⒓椿卮?。既可以促使客户购买又是对客户的尊重?! 窆欢问奔湓倩卮穑阂韵乱煲樾枰廴嗽痹菔北3殖聊阂煲橄缘媚@饬娇?、含糊其词、让人费解异议显然站不住脚、不攻自破异议不是三言两语可以辩解得了的异议超过了销售人员的议论和能力水平异议涉及到较深的专业知识解释不易为客户马上理解等等。急于回答客户此类异议是不明智的。经验表明:与其伧促错答十题不如从容地答对一题?! 癫换卮穑盒矶嘁煲椴恍枰卮鹑纾何薹ɑ卮鸬钠嫣腹致廴菀自斐烧鄣幕疤夥匣翱梢恍χ弥南费砸煲榫哂胁豢杀绮档恼沸悦髦饰实姆⒛训鹊?。销售人员不回答时可采取以下技巧:沉默装作没听见按自己的思路说下去答非所问悄悄扭转对方的话题插科打诨幽默一番最后不了了之?! ?、争辩是销售的第一大忌不管客户如何批评我们销售人员永远不要与客户争辩因为争辩不是说服客户的好方法正如一位哲人所说:“您无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒?!庇肟突д缡О艿挠涝妒窍廴嗽?。一句销售行话是:“占争论的便宜越多吃销售的亏越大”。、销售人员要给客户留“面子”销售人员要尊重客户的意见??突У囊饧蘼凼嵌允谴?、是深刻还是幼稚销售人员都不能表现出轻视的样子如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。销售人员要双眼正视客户面部略带微笑表现出全神贯注的样子。并且销售人员不能语气生硬地对客户说:“您错了”、“连这您也不懂”也不能显得比客户知道的更多:“让我给您解释一下……”、“您没搞懂我说的意思我是说……”。这些说法明显地抬高了自己贬低了客户会挫伤客户的自尊心。、预防法这是一种先发制人争取主动的方法。业务人员在销售的过程中在顾客尚未提出某些拒绝立脚点就有意把某些问题提出业并作适当的答复。运用此方法首先要求销售人员必须在和客户接触前充分对于顾客大概会提出什么问题这些问题该怎么回答销售人员应该心中有数其次销售员应看准时机提出问题、解释问题应该让顾客感觉自然合理另外运用此方法尽量避免一些牵涉面广、容易造成分歧的问题。、真诚倾听法所谓真诚倾听法就是销售人员在对待顾客拒绝时全神贯注认真听讲适时做些引导当顾客全部讲完后再诚恳地解答客户的拒绝。、正面回答法此方法是对顾客提出的反对问题给予直接回答。此方法对于回答顾客的一些借口或歪曲事实的问题最适合特别是当销售人员了解顾客的真正拒绝时正面的回答往往能直接解决问题起到很好的效果??突б煲榈拇矸椒?、间接否认法它是指销售人员在对待顾客拒绝时先肯定顾客的拒绝然后再陈述自己的观点以避免在顾客产生抵触情绪使顾客更容易接受销售人员的观点的方法。间接否认法适用于因顾客的无知、成见、片面经验、信息不足与个性所引起的拒绝。注意事项:间接否认法不适用于敏感、固执、个性强、具有理智性、购买动机、探索性的顾客。销售人员应该围绕销售的新要点提供大量信息增强说服力。案例:“您说得很有道理但……”先生说得不错目前这里是稍偏远一点但是不到两年这里的一切都会改观因为……先生认为价格太高一些的确不错价格是稍高了一些但是请看我们的……先生认为这房子有一点西晒但我个人认为就这房子与周围环境的配合来讲不见得不好而且我们这里湿气比较重如购了西向的房子则室内永远保持干燥也不会患类似风湿病、关节炎等。销售人员运用间接否认法还必须注意在自己表示同意、理解顾客拒绝时一定要通过表情、丰富的语言表达出来然后再以较低的姿态用请教的方式向顾客表述自己的看法。切不可给顾客一种虚情假意、公式化的错觉。、问题引导法以称询问法是指顾客提出拒绝后销售人员直接以询问的方式向顾客提出问题引导顾客在不知不觉中回答自己提出的拒绝甚至否定自己同意销售人员观点的处理方法。注意事项:销售人员向顾客提问时不要急于求成要由浅入深、循序渐进。要针对拒绝进行提问对于那些无助于引导顾客的问题则不必询问以免浪费时间甚至节外生枝。销售人员通过提问要引导顾客逐步说出其真实的想法引导顾客逐渐认识到销售人员的观点是正确的并且要让顾客感到他自己做出的购买决定而不是加为别人的强迫或盲目听从了别人的意见。向顾客提问要适可而止销售人员要随时注意揣摩顾客的心理活动观察他的表情对顾客难以启齿的问题或根本说不清的问题不要追问避免冒犯顾客。销售人员向顾客提问是为了消除顾客的拒绝进而达成交易而不是有意为难顾客、更不能以驳倒顾客、赢得争议为目的。案例:先生认为价格太高请教您为什么呢?哦先生这么讲的确很有道理可否请教您所以这样想的原因吗?你说要考虑这是应该的但不知要考虑什么事项我做房地产已有余年了可否告诉我让我替您参考一下?、直接反驳法该方法是指顾客提出拒绝后销售人员利用事实和证据直截了当地否认和纠正顾客的看法但要注意态度一定要友好而温和最好以客观事实证明这样才具有说服力同时又可以让顾客感受到你的自信增强他对产品的信心。注意事项:、直接反驳法只适用于处理因为顾客无知、误解、成见、信息不足而引起的有效的顾客拒绝。不适用于处理无关与无效的拒绝不适宜用于处理因感情或个性问题引起的顾客拒绝不适用于有自我表现欲望与较为敏感的顾客提出来的拒绝。、用以反驳顾客拒绝的根据必须是合理的、科学的、而且是有据可查、有证可见的因而可能通过摆事实讲道理的方法去澄清顾客的拒绝。、由于要直接驳斥顾客的意见为了解避免触怒顾客或引起顾客不快销售员的态度要真诚语气要温和面带微笑切勿双眉紧皱、面露不悦或怒言责备顾客。要做到不慢不火恰恰到好处。案例:听说你们工地连工人的工资都发为出来了?这绝对是不可能的(引用公司相关实例)我们的广告这就需要花多少钱可能连这一点都付出来吗?听说你们工地用的都是劣质钢筋这绝对是不可能的(直接反驳)先生您看我们使用的是##(具体厂家)的优质钢材所有的建筑材料在使用前都必须经过质量技术部门检验合格施工现场有监理公司对我们的工程进行全程监督还有现在国家的建筑法明确结构终身制使用劣质钢材的话是要负法律责任的。、类比法又称有效比较法销售人员通过与顾客对可以考证的具有可比性的事件进行比较来分析自己产品的长处突出产品的优势最终消除顾客拒绝的方法。案例:先生提到的另一个项目的价格较便宜请教一下不知它们的面积、建材、格局、环境等各种条件都一样吗?在##花园有一套房子无论景观、配套、户型、楼层都比我们这间要差价格却比我们高由此可知我们的房子较公道吧。先生认为XX花园的房子便宜但是否可请教您便宜的房子就一定较有发展较有升值潜力吗?、避重就轻法任何产品都不可能十全十美房子亦是如此我们需要灌输给顾客这种观念即缺点一定会有只要此缺点无伤大雅亦不影响全局则一切皆可突破。因此法有一要领即我们将产品的缺点大化小小化无然后再多强调房子的其他优点。先生所提到的交能不便的问题我想这只是短暂的现象相信过不了多久政府一定会注意本地的交通问题因为(列举相关城市的发展公交车的发展)最重要的是我们的房子(强调“富景花园”的优质因素)先生认为价格比上个月贵了一点我想这可能是您不甚了解本地房地产的行情本月的价格是提高一点因为……(可运用建筑材料上涨工程形象变化活动期)我可以替您想办法向银行多贷一点现在银行贷款利率又低可贷的金额又高以先生您的经济状况一定可以胜任负担很轻松的。、优点补偿法又叫抵消处理法是指销售人员在承认顾客的拒绝具有合理性的基础上说明产品的其他优点以优点抵消或补偿缺点以产品的其他利益来补偿顾客拒绝的处理方法。注意事项:有效补偿法只是适宜处理理智型和知识型的顾客的拒绝拒绝是属于有效的、真实的和主要的。销售人员应该实事求是地承认与肯定顾客拒绝。对于顾客的拒绝尤其是有效拒绝绝不能反对与否认尽管顾客拒绝亦有不尽合理之处但必须肯定与承认因为只有肯定与承认了顾客的有效拒绝销售才可能进入成交阶段。销售人员必须及时提出产品与销售的优点及利益让顾客在得失之间进行衡量使顾客认识到销售建议使顾客获得的实际利益远远大于其损失。案例这个户型客厅西晒?先生您说得没错这个客厅是有一点西晒但是我想您买我们“XX项目”就是看重我们的景观你客厅的就对着我们小区景观您每天都可以坐在家里看花园多好而且小区的楼间距又这么大户型通风又好并且家里现在都有安装空调不会很热的。你们这套房子离铁路很近?先生我们确实靠近铁路但还有三十米远。这也就是我们这套房子价格这么优惠的原因。转移到“价格优惠”问题上来。、“我买不起”(包括一切价格异议如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等)。不要忽视这种可能性也许你的客户真的买不起你的房屋所以试探了解真相很有必要。处理价格异议方法之一:就是把费用分解、缩小以每年每月甚至每天计算。、“我和我丈夫(妻子)商量商量”(包括同类型的话)也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人或者鼓动在场的人自己做主。、“我的朋友也是开发商”(或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人)记住客户永远只为自己的利益考虑他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。、“我只是来看看”当顾客说这种话的时候销售员不要气馁请其随便参观并为其引导介绍无论何种房型、层次均为其介绍一番热情而又主动。七种最常见的异议处理、“给我这些资料我看完再答复你”记住这类客户的态度表明你还没有能够说服他们下决心购买不要指望宣传资料比你更能促进销售否则各个销售部门都可以关门大吉了。标准答案推荐:“好吧我很高兴为你提供我们楼盘的资料要是有朋友问起请你把资料拿给他们看看?!薄拔冶鞠肼蚰愕牟肥且蛭闭庵志咛逡煲槟芄皇瓜墼奔凶⒁饪突Р幌肼虻恼嬲蛏璺ò阉囊煲榉段跣」潭ㄔ谝桓龅闵??!叭绻业牟酚校埽欢ɑ嵯戮鲂墓郝蚴前??”然后在设法解释客户这一点抗性成功了即可使客户成交。、“我没有带钱来”无论其是真是假记住“双鸟在林不如一鸟在手”决不得让客户轻易的离开可说:“没关系我也经常忘带钱”“事实上你的承诺比钱更说明问题?!钡诰耪乱邪唇艺弑菊履谌莞僖邪唇业恼访剖枪悍康盅捍钍枪悍空咭运悍课葜ㄗ魑盅河梢邢刃兄Х靠罡⒄股桃院蠊悍空甙丛孪蛞蟹制谥Ц侗鞠⒁邪唇业某墒ǔS晌宄傻桨顺刹坏绕谙抻赡甑侥瓴坏?。银行按揭是促进房地产市场活跃的最有效的手段。一、个人住房贷款二、贷款品种三、贷款方式、金额四、贷款对象和条件五、贷款期限六、需提交的资料七、贷款流程一、个人住房贷款:银行推出的个人住房贷款是指向借款人发放的用于购买个人住房的人民币贷款。二、贷款品种:、一手房贷款、二手房贷款、住房公积金贷款、住房组合贷款三、贷款方式、金额:房地产抵押担保方式:贷款金额最高不超过所购房屋价值的。履约保证保险方式:贷款金额由贷款人与保险公司协商而定一般不超过所购房屋价值的。住房置业担保公司保证担保方式:贷款金额由贷款人与住房置业担保公司协商而定一般不超过所购房屋价值的。有价单证质押担保方式:贷款到期本息不超过质押物权利价值。住房公积金贷款由住房公积金管理中心确定贷款方式、金额:住房组合贷款的贷款方式要符合住房公积金管理中心规定住房公积金贷款部分与商业性配套贷款金额之和最高不超过所购房屋价值的。四、贷款对象和条件:贷款对象:年满周岁具有完全民事行为能力的自然人。贷款条件:、具有当地有效居留证明。、具有稳定的合法收入来源。、具有合法真实的购房用途。、能提供贷款人认可的合法有效担保。、二手房应具有合法有效的房屋所有权证和土地使用权证。、房改房上市交易必须具有房改办批准同意的证明。、申请住房公积金贷款、住房组合贷款要符合住房公积金管理中心规定的住房公积金贷款条件。、贷款人认为必要的其他条件。五、贷款期限:一手房最长为年二手房贷款期限最长为年减去房屋已使用年限住房公积金贷款期限由住房公积金管理中心确定。六、需提交的资料:、夫妻双方的身份证件、婚姻关系证明(外地人士还应提供当地有效居留证明)。、申请住房公积金贷款、住房组合贷款的还应提供住房公积金管理中心的贷款审批文件。、贷款行认可的收入证明如工作单位出具的收入证明、税单、电话费单、电费单等。、合法真实的购房合同。、贷款人认为必要的其他资料。七、贷款流程:客户申请(办理住房公积金、住房组合贷款的申请、审批手续还应符合住房公积金管理中心的规定)→贷前调查、审查、审批→签订借款、担保合同→办理担保、保险手续→贷款发放→偿还贷款本息与其说我们苦练的是一种“推介房子的本领”我们更愿意说我们玩的是一种“共赢的艺术”。销售有形的是技巧而无形的是境界!THEEND,THANKYOU!精品资料网(http:wwwcnshucn)成立于年专注于企业管理培训。提供万企业管理资料下载详情查看:http:wwwcnshucnmaphtm提供万集管理视频课程下载详情查看:http:wwwcnshucnzz提供万GB高清管理视频课程硬盘拷贝详情查看:http:wwwcnshucnshop万GB高清管理视频课程目录下载:http:wwwcnshucnGBrar高清课程可提供免费体验如有需要请于我们联系。咨询电话:值班手机:网站网址:wwwcnshucn在线文档:http: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