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     ?。?、请问这个颜色是你个人喜欢呢?还是想与家里搭配?3、我可以借两分钟时间把色彩搭配原则向你报告一下吗?4、介绍衣柜(高箱床)时联想到产品对家人带来的好处时请问你一定也希望给家人带来方便对吗?介绍产品时问话5、你看这样是不是更人性化呢?(引出封边设备)6、好奇的请教你一下你的装修用的什么油漆呢?(设备)、这套沙发请您坐一下感觉是好还是不好?介绍产品时问话构图问自己顾客会如何使用这个产品再自问顾客使用这个产品享受它的效果与利益会有什么快乐景象在自己脑海中想像一幅具体的有趣的能打动人图像然后化成文字把这幅图像放电影一般描述给顾客听十大销售魔法词容易秘密安全免费证实全新保证快乐让您绝对解除抗拒真正的推销是从拒绝开始的抗拒是因为对产品有兴趣。顾客的异议具有两面性(成交的障碍、成交的信号)转移顾客注意力自己的注意力在哪里,顾客的注意力就在哪里遭到拒绝的几种原因没能让顾客信任没有找到顾客需求没有让对方认识到足够的价值你的介绍很无力没能让对方产生足够渴望没能让顾客产生一种今天必须买的紧迫感解除抗拒的几大心态交换心态帮助顾客解决问题心态销售是一种数字游戏成交是一种概率顾客并不在意对你的拒绝没有不好的顾客只有不好的心态其实顾客也很紧张这是我的责任与使命切忌:所有的顾客都是借口学院毕业的。不互动会产生的意识疲劳。解除抗拒的八大步骤调整心态完全接受(微笑、点头、语调柔和、全身认同)确认抗拒点以问题做回答辨别抗拒真假锁定抗拒点取得承诺再次框定以合理的解释来解决解除抗拒的八种方式预埋管线充分准备把抗拒点变成热卖点转移注意力用其它利益补偿资料与故事说服让顾客回答自己的反对理由使顾客的意见具体化购买信号顾客认真杀价时问及商品与服务时顾客坐姿发生改变时顾客开始算数字时顾客显得愉快时顾客对次要问题提出异议时与第三者商议时有没有现货解决抗拒时问话、买环保家具不仅对您负责更是对您家人负责对吗?、我们每天辛苦工作,也是为了让生活品质更好是吗?、请问你有过投资很少购买到物超所值的商品吗?、请问价格与价值哪一个最重要?、桑塔纳的价格能买到奔驰的品质吗?、当顾客说到太贵时用:我了解同时、好品质的家具不但有益于家人身心健康而且会让朋友羡慕你对吗?谈价时问话、当介绍产品顾客问价时:谈到“钱”是我们都关心的最关键的是适不适合你对吗?、买一套家具用几十年对吗?一次投资终生受用对吗?、我给你开总价不开单价好吗?、你有没有因为省钱,买了后回家后悔的?、当最后谈价时用优惠政策(一万打多少折八千打多少折)请问你是选择哪一个优惠政策呢?、公司只给了我一个这个折扣的名额顾客常见的六大借口我考虑一下我想多比较几家看看您家具价格太高了全友产品有某某品牌好吗你给我资料我再和你联系我现在不能够立刻决定成交的技巧成交时:不要讲交钱讲投资不要讲购买讲拥有在销售行业里除非你怀疑恐惧或自我设限否则你的成就是没有上限勇气和胆识是构成顶尖销售员的基本特质签单要稳快准把握时机“您对全友的家具感觉还不错吧?如果可以的话我们今天就把家具定下来这个款式销售的很好而且工期安装很紧您定下来后我们可以提前给您提货排工期而且只需要交一点点定金就可以了?!敝苯忧肭蟪山环ǎ骸懊晃侍獍墒裁词焙蚋突??”二选一成交法:如“王太太您喜欢这一款还是那一款您认为这一款的优点……”默认法:如:“王太太我这就约定安排人员为您上门安装请问您家的联系电话?”保证成交法王太太您不必担心产品的质量问题我们提供一年的保修期还有随时可以为您提供的各种售后服务让步成交法:张太太既然您这么喜欢这套饰品就免费送给您了您看我们什么时候为您安装?紧迫感成交法:活动时间活动价格活动款式活动库存留有余地成交法:王太太如果您今天购买我们还可以送您限量的大礼包一份呢!成交时问话1、您看您是什么时间送货?、您看这样好吗现在定下来,到时不满意我可以给您换、如果您订下来我一定申请一个技术最高的技师来安装、我给您选一个好日子送货好吗(看黄历)签单后应注意以下几点:不要匆忙离开应对顾客表示感谢和良好的祝愿递上名片礼貌送客欢迎再来(递名片的礼仪)顾客要送到门外而且比迎接他的时候还要更热情。(忌高调迎客低调送客)如果顾客没有买全送货时一定亲自上门售后服务新销售的开始促成签单后不是销售结束而是服务的开始建立顾客档案管理(从初生到老死)电话回访(顾客生日、结婚纪念日、乔迁之日国家节假日)顺便推介新产品(虎哥的故事)我们首先了解顾客的哪些需求呢。

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