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    北京pk10是国家彩票吗 分销的深度

    北京赛车稳赢算法:分销的深度.doc

    分销的深度

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    2010-11-18 0人阅读 0 0 0 暂无简介 举报

    北京pk10是国家彩票吗 www.qdpo.net 简介:本文档为《分销的深度doc》,可适用于营销管理领域

    分销的深度第章??一体化分销的核心对于一般大众性日用消费品而言做好分销并保持分销流程一体化、科学化运作是当今市场营销致胜的关键?! ∫圆肺行牡氖谐∑笠抵率さ墓丶蔷】赡芫】斓厣鲂虏芬月闶谐〉男枨笳庖皇贝丫??! ∫浴笆谐⌒枨笪枷?、以销售为中心”的市场企业在做好品牌长远规划与整合营销设计的同时分销便成了市场营销的核心所在因为分销过程最终为产品与消费者直接沟通与接触提供了机会。一体化分销进程  在实际的销售过程中当客户拥有某品牌的某规格并被陈列可供顾客购买时我们称该品牌该规格被分销?! ”喙救衔骸胺窒抵适且桓龌跷锓至鞯谋曜蓟葱泄獭??! ≡谑导形颐欠⑾忠酝牡ヒ阅骋淮笈⑸涛行牡姆窒J揭巡痪弑讣崾档木赫α??! ”热绫喙驹谑导实姆窒讨芯头浅W⒅胤窒痰耐缁?、系统化、统一化与标准化并把建立具有分销力、执行力、深入细分的分销网络作为首要工作目标?! 》窒奕吮喙驹谥泄酥潦澜绲某晒艽蟪潭壬瞎楣τ谄浞窒捌浞窒惶寤某晒?。因为宝洁明白:“一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象如果没有与消费者沟通的分销渠道或接触机会销售额将永远是零”?! 》窒惶寤胝嬲窒绲慕⑷绻艽痈畈愦?、更高角度去分析我们更愿意把分销看作是一个过程一个流动与层层递进的标准化过程。这一过程的核心是营销人员的管理、培训与执行的过程?! ≌庖还痰暮诵墓丶诰褪强蒲Щ氡曜蓟?。当这个复杂的营销人员网络进入正常运作时便可见到其强大的营销威力。这也就是我们今天所说的分销一体化?! ”热绫喙镜脑谥葱蟹窒惶寤呗缘墓痰敝卸杂诜窒滩唤霭逊窒炭闯墒强突备逊窒炭闯墒且桓龇窒教ú⑼ü诵曰姆窒J轿渑嘌迪鄞恚ㄗ⒁猓合鄞硭湓从诰痰ナ粲诒喙静⒎裼诒喙荆┱馕喙镜囊惶寤窒胍惶寤葱刑峁┝吮匾幕?。一体化分销的核心  在执行一体化分销的过程中分销工作的核心实际都在围绕着两个方面进行:  第一:分销机会  第二:分销维持  分销机会注重于把产品或新产品进行分销在分销商接受的同时把产品陈列给最终消费者以取得销售额分销维持注重于取得分销的后续工作比如对分销商的促销、货架的维护、及时补货、争取更大的货架空间等?! ∈率瞪先〉梅窒嵊胛址窒墓讨芯畈愦蔚姆治鑫颐欠⑾秩〉梅窒晒Φ幕『诵氖牵豪??! ≡谝惶寤窒慕讨幸〉梅窒某晒┐笊饣嵛颐怯σ浴翱突Щ蛳颜叩暮诵睦妗蔽〔⒋印翱突绾未臃窒谢褚妗蔽厩疤峤蟹窒凳??! ≌庖舱缒澄挥笫λ裕合鄄⒉皇窍蚬丝投凳鄄坊蚍穸俏丝痛丛旒壑?。而成功与失败的不同之处就在于成功者把创造价值付诸行动失败者则将其束之高阁?!  ∫惶寤窒暮诵目梢杂谩昂诵姆窒叵捣秸蟆苯屑蚴救缦峦迹盒姆窒叵捣秸蟆 ≡谑导实姆窒讨幸浴拔突Т丛旒壑怠蔽诵目梢钥悸谴右韵录父龇矫孀攀郑?、产品本身特点  在分销的过程当中用最简单的方式表明产品的特点是关键一环当一个销售代表去说服一个忙于处理日常生意的分销商时用最简洁的创意表明产品的特点或卖点往往能够引起销售商的注意?! ≡诔率雎舻愕墓痰敝锌梢源恿礁鼋嵌惹腥耄骸 。ǎ郝阆颜叩哪持中枰 ≌庖坏闶导噬衔凵烫峁┝烁嗟纳饣嵋蛭颜叩哪持中枰凵烫峁┝烁嗟目驮从绕湓谑谐∩匣购苌倩蛘呙挥械男虏吠芤鹣凵痰男巳??! 。ǎ嚎突艿玫降睦妫骸 ∪魏我桓鱿凵潭枷氪臃窒跋鄣墓讨兴孀畔鄱畹牟欢侠┐笥胂讶禾宓脑黾踊竦酶嗟睦??! ≡诔率龉讨杏绕溆Ω貌嘀乜突Ч航颜呦不兜牟肺烁嗟墓丝??! ”热绫喙驹诮邢廴嗽钡呐嗉氨曜蓟窒讨芯头浅W⒅匾陨狭降愕呐嘌?。在培训过程中要求销售人员要不断强调世界一流产品能为客户(包括销售商与终端消费者)解决什么样的问题产品为广大消费者喜爱和接受等等?! ?、产品特点及其所处环境与优势  在争取分销机会的过程中除了强调产品本身特点以外产品所处的市场环境、竞争环境等因素也是在分销过程中必需提及的要素?! ”热缬肫渌幸灯放葡啾日攵愿闷放魄看蟮墓愀嬷С掷们看蟮墓愀嬷С只竦枚钔獾挠刀詈屠蟮鹊榷际俏凵绦巳げ⑷〉梅窒晒Φ闹匾蛩??! ?、对该品牌的促销支持  客户的利益表现除了以上两点以外公司对该品牌的促销支持也很重要的一个方面?! ”热绺闷放圃诓煌窘谡攵韵凵痰拿骋状傧梢允瓜凵袒竦酶叩睦笳攵韵颜叩拇傧谔岣呖突考吧痰晷蜗蟮耐闭「嗟目突旱鹊??! ”喙驹诜窒墓讨芯统36韵凵探谢纸崩刖喝疃锏揭欢ǖ姆质踔量梢缘妹雌档冉逼?。一体化分销的切入点  在实施一体化分销的过程当中如何能够达成初始销售为一体化分销网络的扩大及生意额的提高奠定了基础?! ∈蓟壑饕ㄒ韵铝礁龇矫妫骸 。嚎突Т用还郝蚬闷放苹蚋霉娓瘛 ≌馐窃谑敌谐跏蓟刍虺跏蓟窒凶畛<那榭?。如何运用“劝说性销售技巧”促进分销进程最后达成销售实现分销在分销一体化进程当中意义重大?! 。焊每突е辽偬烀挥懈闷放苹蚬娓竦目獯妗 ≡诜窒墓讨幸桓隹突绻な奔涿挥懈闷放苹蚋霉娓竦目獯嬲馑得髟诜窒痰敝幸殉鱿至朔浅Q现氐奈侍??! ≌庖环矫婵赡苁怯捎谇啦怀┮稹岸匣酢币部赡苁且蛭谐』蚓赫鹊雀丛右蛩氐蘼凼鞘裁丛蚨夹枰颐蔷】炻艚窒谧疃淌奔淠谡〔仿羧牖岽俪煞窒?。第章??一体化分销的机会点、基础点一体化分销的机会点  事实上产品同质化日益严重的市场在销售商并不十分宽敞的货架上已摆满了各种各样的“同质化”商品包括我们的强大的竞争品牌?! ≡诜窒墓讨邢廴嗽庇Ω迷谡庑┗跫苌戏⑾址窒岜热绲毕凵堂挥懈美嗥放频目獯婊蛘叱铝械母美嗥放苹蛘吒美嗥放浦兴胁范疾痪弑肝颐遣返亩捞氐穆舻慊蛴攀频鹊人姓庑┒嘉颐翘峁┝司训姆窒嵛颐浅浦窒幕岬??! ∧敲丛诜⑾址窒幕岬闶备萌绾慰蒲Ц咝У芈羧敕窒??对于新产品或已上市的产品来说销售代表都应根据机会点与利益点设计分销程序以取得更大的成功机会?! ”热绫喙驹诜⑾址窒崾本驼攵韵廴嗽贝右韵滤母龇矫嫒胧治颐遣环澜屑蛞樯芤员悴握??! ”喙驹凇胺窒帷狈矫婊岫韵鄞斫蟹浅Q细竦呐嘌担ㄗ⒁猓核蟹窒嗽倍蓟岣莞帽曜家虻刂埔说厥凳┮允迪址窒惶寤俗鳎┲饕ㄒ韵滤母龇矫妫骸 。ǎ翰分丁 ∠鄞碓谡》窒崾倍蓟岫韵凵糖康鞅嗤瞥鲆桓銎放苹蚬娓穸际蔷苊艿氖谐〉鞑榉⑾窒颜吣持终嬲男枨蟠佣ヂ??! ≡诹私庥泄匦路窒南晗覆分兜幕≈细玫亟樯懿啡ゼし⒄庖焕嗟那痹诠丝??! 。ǎ荷杓葡垩菔尽 ≌攵孕枨蠛涂突Ю嘈蜕杓频南垩菔臼窍鄞淼娜粘1匦胝莆盏幕炯寄??! ”热缣障匆路鄣亩捞氐摹傲煨洹惫δ艿难菔揪褪瞧渲幸焕??! ≡谙垩菔镜墓痰敝杏酶兴捣Φ姆绞较蚩突Ы彩霾返挠诺闶箍突Я私馊绾瓮ü航窒玫胶么??! ≡谏杓葡垩菔臼蓖痹げ饪赡苡龅降姆炊砸饧⒆急负么硪饧??! 。ǎ褐贫ǚ窒奂苹 》窒檀淼钠放朴胂凼挛翊碜鄹丛佣阅骋坏ヒ黄放频南奂苹豢赡艽锏较钢氯胛⒌某潭扔绕涫且恍└⒅匮矍袄娴男〉南凵??! ≡谡飧髑榭鱿挛舜俳窒滔鄞硇枰芄挥米约旱南敕ê图苹刂谱约旱墓ぷ鹘滩⒔岷瞎镜囊蠛投郧蚩突У牧私馐孪裙婊鲇Ω么锏降姆窒透哺墙峁蚰勘晖蔽突峁┛刹慰嫉姆窒苹袄竽勘暌约八得骷苹目尚行圆⒘η罂突靼子肜斫??! 。ǎ焊傩虏返穆羧搿 ⊥瓿啥ǖゲ⒉皇欠窒慕崾率瞪纤欠窒目枷鄞肀匦瓒苑窒懈儆胛??! ”喙竟娑ㄎ苏嬲瓿煞窒穆羧胂鄞硪欢系亟邢鄹僦挥邪逊窒痰甑男虏啡肥蛋诜旁诤鲜实幕跫芪恢蒙喜⑽痰瓴贾酶貌返男吠北Vど痰昝魅犯貌返慕ㄒ榱闶奂鄹癫⒅葱兴磐瓿闪烁梅窒穆羧氩⒃谙乱淮蔚姆梦手屑觳檎饧秆氐奈智榭?。一体化分销的基础点  在现实的分销过程当中很多商家或企业习惯于以一个经销商的分销额来评价分销的业绩而对后续的跟进与维护工作没有过多的投入或投入不够?! 〈锍煞窒皇俏颐巧獾目蓟贡匦柰ü蒲低车氖侄味苑窒形ふ馐潜3址窒中榷ㄉ仙幕??! ∈率档娜啡绱?。在分销过程中我们发现在你通过努力取得分销后很快又失去了。有时不但失去了一个货架空间甚至失去了一个忠实的客户?! ≌缭诜窒讨泻芏嗳说闹辽罡写ヒ谎闼媸倍蓟嵊惺シ窒奈O??! ∥私档褪シ窒姆缦招砸匀繁7窒奈榷ㄐ员匦瓒苑窒低辰形び胛植⒈3制淞杂胪骋恍??! ”热绫喙驹谖址窒墓讨芯陀幸惶卓蒲П曜蓟姆桨敢匀繁N址窒⒆芙岢鑫址窒奈宕笠厝孟廴嗽崩渭窃谛??! ?、总结各阶段销售情况制定合理进货量使商店保有安全库存  断货是一件很麻烦的事断货也往往为竞争对手提供了很好的切入机会有时甚至失去一个客户或者货架空间?! 〉突в植豢赡艽罅拷?。在实际分销的过程中我们有时会与销售商一起计算合理科学的进货量在保证客户的物流与资金流的同时确保分销的维持?! ?、保证良好的货架空间和陈列  笔者在进行宝洁公司各品牌的农村市场分销时就经常遇到这样的问题:我们为销售商提供的各个品牌的专用货架在分销的过程中就经常出现“挂着羊头卖狗肉”的情况。比如汰渍洗衣粉的货架在陈列一段时间之后就经常发生汰渍货架摆放了其它品牌的洗衣粉或者其它物品这给我们维持分销保持分销统一形象上出了难题?! ≡谡庵智榭鱿挛乐估嗨魄榭龅姆⑸颐前逊窒嗽倍曰跫艿某铝杏牍芾碜魑己艘桓龇窒嗽币导ǖ闹匾拦酪蛩?。、保证商店执行公司的建议零售价格  窜货与终端零售价格的不稳定性都会对分销的稳定性带来冲击。统一的零售价格更有利于维持分销的稳定性?! ”喙疚乐勾死嗍录械摹安吠骋槐嗦胫啤奔胺至鞲俣际潜冉峡蒲в行У慕饩龇绞??! ?、运用辅助促销手段将消费者的注意力引到新产品上来  “买一送一、现场演示、附加赠品赠送”等辅助促销手段都是吸引消费者注意力的好办法尤其对于新产品来说增加分销力度与提高试用机会适合的助销与促销必不可少?! ⊥毙?、POP、民示牌、小气球等有利于提高现场助销气氛。当然所有利于提高销售机会的方法都要勇于尝试?! ?、同柜台女售货员建立良好的关系使其能主动向顾客推荐新产品  销售的平台是分销、货架、陈列而销售的桥梁则是售货员。售货员的引导有时对于销售往往起着决定性因素。尤其对于新上市的产品来说销售人员面对面与终端消费者的交流与沟通、助销往往更有利于提高生意机会提高生意额?! ”热缥颐窃诮斜喙靖髌放葡缯蚴谐》窒墓讨谐私ㄉ琛氨嘧ㄓ辍币酝饣勾唇恕暗曛髁昊帷被臼迪至怂行〉甑曛鳎ㄊ刍踉保┩葡嗖返摹按蠛眯问啤比〉昧撕芎玫男Ч??! ≡谑导史窒墓讨形颐嵌圆焕谖址窒幕疽亟辛俗芙峒础捌苹敌苑窒奈宕笠亍北硐治骸 。憾┗醪蛔愣贾旅挥锌獯妗 。夯跫馨谏杌蚩占湮恢貌缓闷洳荒芎芎玫卣故靖丝托榧偻严??! 。喝狈χ 。汗┗跫鄹窕蛄闶奂鄹裎侍獬鱿治侍狻 。河肷坛『献魑侍獾鹊??! ∫陨衔宕笠鼗旧嫌胛址窒奈宕笠叵嗷ザ粤⒄饫锞筒辉僖灰宦蘖辛?。第三章一体化分销的利器:人员培训成功的分销离不开以下五大要素:  、优质的产品  、具有竞争力的价格  、强有力的分销系统  、助销策略  、一批受过严格培训的统一化的分销队伍  宝洁公司认为一次成功的分销过程实质是一个货物分流的标准化执行过程。在这个标准化的执行过程当中最为重要的就是“人”的因素?! ”冉先菀资迪直曜加胪骋坏氖瞧放撇呗?、价格策略最为困难的就是执行的标准与统一而这其中的标准及统一与否最为主要的就是对“人”的培训?! 『芗虻ァ叭恕钡谋曜加胪骋换葱凶钪苯拥氖侄问抢醋远浴叭恕钡耐骋还芾碛肱嘌?。而培训往往是集中思想、统一认识、规范行为、标准化操作的最直接手段?! 〉鼻暗暮芏嗥笠狄苍嚼丛街厥尤嗽钡墓芾碛肱嘌?。但在实际执行的过程当中我们发现很我企业内部都存在着“为了培训而培训”的现象这主要表现在以下几个方面:  、对培训没有形成一个严格统一的系统  对分销人员不是进行规范系统的培训而是“拍脑袋”决定。有时不但没有统一的方法与风格甚至连基本的企业培训理念、培训目标都不是很清楚。往往是请一到两个专家讲讲课就认为完成了培训。事实上培训是一个连续渐进的过程。这正如一个人对一件事物或一个体系的接受不可能通过一到两次的培训就能解决?! ?、对培训的重要性认识不足  有些企业往往只重视“英雄”的力量对于分销成绩好的销售商、业务员推崇备致却忽视了整个团队的力量这是很不正确的?! ”热绫喙驹谂嘌档墓讨芯桶岩桓鋈说耐哦右馐队胪骋恍髂芰ψ魑幌钪匾哪芰己吮曜??! ?、理论性太强可操作性差  理论具有很好的指导意义但在实际的分销过程中有时往往要靠更多的经验才能有效。所以商家有必要对员工进行实战性的培训?! ”热缥颐窃诮斜喙靖髌放频南缯蚍窒本桶雅嘌悼纬逃煽文诎岬搅丝瓮?。从对货架的整理、与销售商的沟通、分销计划的制定等等一系列标准化的分销过程都在实地进行“实战演练”并在课后进行总结取得了很强的实战效果?! ?、标准化力度不够  前面我们提到一次成功的分销过程实质是一个货物分流的标准化执行过程?! ≡谂嘌档墓痰敝杏行┢笠挡⒉惶厥又葱姓弑曜蓟涛侍馍踔劣行┤巳衔氨曜嫉亩嘤唷币患∈潞伪馗愕萌绱烁丛??  由此看来在标准化培训方面我们必需解决两大问题:  第一:在认识上达成共识认识到标准化培训与执行的重要性  第二:一套科学标准的执行方案并经过市场调查与论证过的  比如宝洁公司的执行标准化可谓细致入微现列举几项供我们分析探讨?!∫?、执行标准化:小店每日标准工作三大流程  、每日访问前的准备: ?。ǎ?、重温当日访问的覆盖、销量、分销、助销及促销目标?! 。ǎ?、根据当日访问目标准备合理的助销材料 ?。ǎ?、根据当日访问目标准备好访问手册(每日访问报告、商店存补货记录、销售介绍材料等)及相关销售工具(样品、笔、小刀等) ?。ǎ?、向电脑操作员拿提货订单后到仓库提货装车货物做到有序摆放 ?。ǎ?、检查货车出发?! ?、小店访问五步曲 ?。ǎ?、商店检查(分钟)  检查前应先重温当日访问目标并向店主问好  用小店存补货记录参照小店每周平均进货量结合促销、季节等因素的影响检查分销库存状况并使用标准记录符号?!  啊北硎菊飧霾饭娓裼幸欢獯娌⑶以谙乱淮畏梦是盎共换嵩斐赏严?。此时建议订单为“”?!  啊北硎菊飧霾饭娓裼幸欢ǖ目獯娴枪兰圃谙乱淮畏梦是盎岢鱿滞严?。此时建议订单为“两周平均订货量”?!  啊北硎菊飧霾饭娓褚丫严?。此时建议订单为“两周平均进货量”的倍?! ∮眯〉甏娌够跫锹伎焖偌觳橹按傧纯??! 。ǎ?、销售介绍(分钟)  和店主就建议订单达成一致、并达到不店分销标准?! ∈褂孟凼植峒把仿艚虏芳按傧??! ≡擞盟捣酝葡J健 。ǎ?、交货与收款(分钟)  填写订货收款单准确、讯速计算产品金额  迅速、清楚地交货与收款  将一份订货收款单交给店主?! 。ǎ?、助销(分钟)  迅速发现助销机会  有效地运用助销材料达到助销要求 ?。ǎ?、记录与报告(分钟)  当场准确完成存补货报告各个项目填写工作?! 〖觳槭欠翊锏皆ざㄏ?、分销、助销及保销目标?! ⊥ㄖ曛飨麓畏梦适奔洳⒌辣??! ?、访问结束后的工作  清点货车库存及货款将库存定点存放并递交货款给财务?! 《?、卖进分销标准化:劝说性销售技巧  在实际销售的过程中如何能够有效与客户进行沟通打动客户获取卖进分销的机会宝洁公司也在不断总结实际经验的基础之上力求科学与统一。卖进分销的标准化流程如图  以上简要地阐明了标准化的分销框架对于卖进分销的劝说性销售技巧主要包括了以下五大要素:  、括情况  、陈述主意  、解释主意如何运作  、强调关键利益  、建议一个易于实行的下一步  以上要素比较容易理解这里就不再详述了?! ∪?、“案件”标准化  宝洁公司不但对框架实行标准化运作就连每一品牌每一产品的具体科学分卖进分销的劝说性销售技巧都有统一严格的规定比如:汰渍洗衣粉的销售步骤  第一步:日用消费品  、洗衣粉是全家每日使用的日常用品  、您的商店是为附近居民服务的  、所以汰渍洗衣粉很适合在您的商店里销售?! 〉诙剑焊咂分剩骸 ?、您知道宝洁的产品如飘柔、舒肤佳等都是优质、畅销的产品  、汰渍同样是宝洁的世界一流产品  、各地的销售证明他同样是一种会给您带来丰厚利润的产品?! 〉谌剑好骋子呕荩骸 ?、在市场推出期间我们对您的商店有买赠的优惠  、在市场推出期间我们对消费者有的让利优惠  、我们有理由认为这对您是一个生意发展的良好机会  、根据您商店的情况我建议您购进袋我们将会赠送您袋或您留袋还是袋?  在标准化的执行方案里更多的时候需要分销人员在此基础上有所发挥灵活掌握但必需以此框架为基础。比如玉兰油轻便装的销售步骤就略有不同。玉兰油三步分销策略  第一步:  、玉兰油是宝洁的一个高质量知名品牌有众多的消费者和巨大的影响  、过去的许多消费者因为玉兰油瓶装价格太高而不敢进行尝试袋装玉兰油以较低的价格为他们提供了一个良好的机会  、同时也方便了老用户的购买  第二步:  、以前您会因为玉兰油的瓶装价格太高而不敢尝试经营从而减少了生意额  、袋装玉兰油现在为您提供了一个生意机会  、它如同其它宝洁袋装产品一样会使您的销售额提高  、而这些有能力销售玉兰油的居民又往往是您的客户中最有消费能力的我想您一定希望她们把钱花在您的商店里?! 〉谌剑骸 ?、我们的贸易优惠:……  、根据您商店的情况我建议您购进一个挂板袋或您留挂板袋还是挂板袋?  正如我们所言企业就根据产品的自身优势在培训过程中制定一套合理化科学高效的培训方案以进行文本化统一操作增加分销的力量。第四章网络围攻计划正如我们分析中所言真正营销网络的建立实质是营销人员的标准化管理、培训与执行的过程。这里的核心关键所在就是科学化与标准化。当这个复杂的营销人员网络进入正常运作时便可见到其强大的营销威力?! ≡谑导实姆窒俗鞴讨型瓿闪硕匀嗽钡呐嘌涤氡曜蓟芾硎导噬现皇巧疃确窒牡谝徊?。这正如训练好了士兵该如何指挥打仗还需要一套科学标准富有创意的营销策略?! 〕て诘姆窒楦嫠呶颐欠窒率さ墓丶砸蛩厥嵌喾矫娴牟?、价格、人员、市场、竞争对手、季节等等因素都可能对分销产生巨大影响?! ∥饩稣庑┪侍獠⒏萜笠底陨硖氐阒贫ㄒ惶卓蒲晟频耐绶窒Чゲ呗晕笠捣窒某晒μ峁┝撕诵乃悸??! ”热绫喙镜淖ㄓ瓴呗?、农村市场推广策略、季节及市场因素价格促销策略、返点策略、实物奖励策略等等都是网络分销围攻计划的要素之一?! ≡俦热缦衷诤芏嗥笠翟诜窒檀ι栌凶约旱南鄞硎构镜姆窒呗愿酉低郴谀持殖潭壬纤嫡庵植呗砸参惶寤窒嵘送骋坏牧α?。网络围攻的基础平台搭建  分销商一体化经营系统为企业的深度分销提供了基本思路。在企业发展的不同阶段有意识地进行分销网络平台的搭建工作并渗入网络围攻意识是企业取得深度分销的基本前提?! ∫桓銎笠荡涌?、上升到走向成熟实际上是经历了从初始销售、基本分销到深度分销的过程。至于在企业发展的不同阶段采了什么样的分销策略还需要根据企业的品牌发展及市场的整体情况而定?! ”热缇哂杏凭美返姆窒冶喙揪桶逊窒惶寤魑浞窒躺庠俗鞅曜荚俗飨低橙蚍窒毯诵脑俗髁鞒淌潜喙痉窒探杏行庠俗鞯淖罴逊绞酵蔽窒桃惶寤低车姆⒄沟於嘶??! ≡诮猩疃确窒墓痰敝形颐且欢系馗菔谐【赫榭鋈范蒲У纳疃确窒巴缥Чハ低??! ⊥缥Чサ淖芴逅悸钒朔窒?、竞争品牌、分销人员、物流配送、系统管理、后勤跟进、分销创意、传播整合、促销策略、激励政策等多方面因素。一个出色的网络围攻策略应该是以上各个因素的有效整合并投入到科学高效的运作中去。就目前中国市场而言对于大众性日用消费品能够把各种因素都投入到有机协调与运营中的企业并不多。这里即有企业本身的因素同时市场及销售商的差异也不可忽视。事实情况是很多企业往往都是各有侧重?! ∠旅嫖颐歉荼喙镜姆窒淘俗鞒绦蚪峁雇级陨疃确窒械耐缥Чゲ呗越屑虻シ治觯悍窒淘俗鹘峁雇肌 ≈钊绫喙菊庋幕⊥缥Чテ教ù颖砻嫔峡床⒚挥惺裁雌嬉熘?。当然从整体渠道建设分析这样一个网络围攻平台是建立在“科学、高效、一体化”运作基础之上的它最突出的创意就是“一体化”运作。这种网络平台只有像诸如宝洁等这样拥有强大的品牌力量与资金实力的企业通过巨额的广告支持形成终端强势销售力量的情况下才有可能发挥出强大的统一力量?! 《杂诒喙镜幕⊥掌教ǚ窒淌导手皇浅械A恕拔锪饔牍芾怼钡慕巧谛纬汕渴浦斩讼哿α康那榭鱿路窒痰墓ぷ鞅涞酶印凹虻ビ胧导省??! ”喙菊庵殖墒斓耐缥Чテ教ㄕ龇窒拔锪鞴陶缫惶ㄔ诵辛己玫幕髅扛鋈?、每个角色都是整台机器上不可缺少的“零部件”也正是由于每个零部件的“高负荷”运作才使得整台机器发挥出强大的动力也正是由于每个角色都是一个“零部件”那么在人员流动与调配时才不至于对整台机器产生影响这也是宝洁公司的整个网络结构在角色转换与人才流动时整个分销网络根本受不到任何影响的关键因素所在。在这一方面宝洁不会因为诸如现在一些公司的“高层”或“重要角色”变动时往往对企业产生重大的影响这一点还有很多值得我们学习的地方?! 》治鲆陨系摹巴缥Чセ∑教ā蔽颐嵌云教ǖ摹翱蒲в氪舭濉狈矫婢俑隼泳痛用恳桓鲋拔唬悴考┑墓ぷ髂勘?、责任目标及协调与配合目标来看它们是怎样进行明确责并在此责任目标的情况下使分销网络投入科学高效运营。比如分销商运作经理总体工作目标就包括了以下的几个要素:  、分销商运作经理负责分销商整体生意的运作以实现分销商总体生意目标(销量、利润等)及在所覆盖范围内各渠道良好的客户服务和店内表现  、负责分销商组织结构及运作系统的构架、提高和完善以实现长期可持续性发展?! ≡谝陨狭酱竽勘甑那疤嵯鹿径云涔ぷ鞯囊导己艘仓饕铀勘晔迪智榭隼唇衅拦?。并力求使评估标准“科学化、数字化”?! 」ぷ髂勘耆范ㄒ院蠓窒淘俗骶碇饕艘韵碌囊恍┗局霸鸱段д庵饕ㄒ韵录父龇矫妫骸 ?、负责实现经销商年度和季度生意目标。(如销量利润和季度生意促销计划等)  、负责实现所覆盖范围内各渠道良好的客户服务及店内表现  、负责年度和季度生意计划和部署  、负责与战略性零售客户及大批发商谈判、签订付款协议  、负责人员培训和发展  、负责人员奖励和评估  、负责宝洁专用货车的统一管理确保车量运作不影响宝洁货车销售计划的运作  、发展良好的客户关系  、负责所在区域的长期可持续发展  A:人员配置招聘客户的筛选  B:制定有效的策略和计划发展生意  C:跨部门有效沟通  实际的分销经验告诉我们跨国公司的整体分销架构只是为我们提供了一个分销思路企业还需要根据自身的实情况来制定一套合适于自己的网络围攻策略?! ∈率档娜啡绱嗽谖颐堑钠笠得挥行酆竦睦繁尘凹白式鸨尘暗那榭鱿赂萌绾吻勒际谐〗⒖蒲Ц咝У姆窒低衬??第五章创意分销根据目前的中国市场进行创意式深度分销及网络围攻策略可能为我们进行深度分销提供了很具参考价值的思路?! 《杂谄放浦炔桓呋蛘咝缕放评此党晒β艚窒习刂卦谡庵智榭鱿氯绾谓写匆庑苑窒呛芏嗌碳腋匦牡奈侍??! ”热纭笆胬佟鄙鲜惺钡闹斩耸谐∧嫦蚍窒铰愿颐翘峁┝艘桓龀晒Φ拇匆夥窒陌咐?。舒蕾作为一个新品牌上市分销策略并没有采取普通的总经销、分销、到终端的策略而是从市场终端做起在消费者对产品接受以后终端销售量的提升引起了大批分销商的关注从而水到渠成地实现了对大分销商的卖进分销?! 《杂谛∑放评唇卜窒讨幸部煽悸鞘谐】瞻椎憬星腥肴缦捶⑺煽悸侨绾谓⑵鹈廊菰?、澡堂等网络洗衣粉可考虑加油站等等。当然所有这些策略的最终目的还是在提升销售引起消费者关注的同时对销售终端卖进分销这是最终目的所在如果片面地以这些辅助渠道为重点最终很可能因为成本等因素而失败?! 〈匆夥窒淖钪漳康氖嵌韵壑斩寺艚窒馐橇榛晁??! 〉比凰孀胖泄胧幸约俺吨斩说姆⒄鼓壳爸泄恼龇窒烙敕窒J揭苍诓欢系胤⑸疟浠扌团⑸陶ソナチ俗蛱斓挠攀朴绕涫窃诜窒来蚱屏说赜虻南拗乒獾牧闶劬尥反罅坑咳胫泄谐∫院蠓窒辣辖媪僮啪薮蟮淖陀氡涓锓窒烙敕窒呗砸步岚樗孀徘雷陀氡涓锒涞酶丛踊攵嘌馐谴笫扑?。尤其对于中小品牌来说新品上市或成熟品牌分销如果还死守原有模式不放在分销方面将面临着巨大的风险?! ≡诖匆夥窒矫娑杂谥行∑放圃诓荒芟裰钊绫嗟却笃笠到⑵鹋涮淄晟频姆滞缙教ǖ那榭鱿赂悸谴邮谐∈导食龇⒁虻刂埔说厥凳?。下图为我们提供了最基本的创意分销思路:创意分销的基本思路  对于中小品牌而言目前面临的分销局面是招商难大型分销商的门槛太高自建“扁平化”的分终端分销渠道一方面没有经验另一方面又没有充足的资金及实力进行巨额投入就更是难上加难在这样的情况下就需要我们因地制宜根据企业及竞争的实际情况进行有创意的分销渠道建设及招商运作?! ”热绫收咴谖橙栈放平姓嫌呗宰裳墓讨性谇澜ㄉ璺矫嫖姨岢隽艘惶跫蛞卓尚械拇匆夥窒呗栽谑谐≡俗髦斜硐殖隽恕凹蚪?、高效、灵活”的特点?! 「萌栈放浦饕捶⑺盎し羝返认盗胁吩谑导实姆窒讨芯陀龅搅艘韵乱恍┭现氐奈侍猓骸 。汗愀嫱度胱式鸩蛔恪 。河氪蠓窒烫概泄涣恕肮愀婀亍庇刖薅睢敖》选绷焦??! 。汗愀嫱斗乓院笙颜咴谙壑斩苏也坏讲??! 。悍窒潭云放凭巳げ淮蟛辉敢饣平??! ∪胧械慕峁遣坏桨肽甑氖奔湓斐闪斯愀娓呖沾サ投瞬凡荒苷H胧械睦Ь呈蛊笠得媪僮偶蟮睦Ь??! ∶娑哉庋木率滴胰衔谡鲇呗缘墓痰敝斜匦栌昧砝嗨嘉氤暗挠呗栽诮谑∽式鹩敫飨钭试吹那榭鱿峦瓿墒谐∮?、渠道建设与品牌打造的过程在这一过程当中只坚持一条营分销思路:做完销量做品牌的“双向并行”政策?! ∫话愕钠放迫胧型遣捎霉愀娓呖沾ビ牒湔ㄈ缘恼猩淘俗鞫竺婊胧姓庵指呖沾ビ氲投似袒醯牟呗宰畲蟮挠攀剖鞘欣┱趴斓钔怀龅奈侍馐欠缦仗笤诿挥谐墒斓钠放圃俗骶橛朐俗鞑呗缘那榭鱿潞芸赡艽竺婊胧兄缶痛竺婊耸姓馐潜缓芏嘀行∑放浦っ髁说??! ≡诨平斩讼奂忧恐斩舜傧Χ鹊那疤嵯挛姨岢隽恕靶卵橇迨健鼻澜峁共呗灾饕康氖峭黄颇壳胺窒赖恼习扇 爸斩撕衔в胫氐愠鞘斜馄交钡那澜峁共呗圆⑼ü越ㄓ缬氪承邢缦嗯浜洗罅Ψ⒄埂盎鞫亩叻窒獭鄙踔猎谀承┣蚴敌小靶》段У亩兰掖怼币约案ㄖ邢缦嘈鞯淖酆锨澜峁鼓J酱佣⒒痈骷斗窒摹盎杂胫鞫浴贝佣狗窒峁垢雍侠矸窒哂惺嫡搅τ胂哿α?。运作程序如下图:“新亚铃式”主渠道营销策略  以上是分销策略的框架型思路这种渠道模式对于一些新品牌或中小品牌往往有一定的可借鉴作用。同时笔者在渠道营销模式的基础之上还提出了积极建设“辅助销”渠道策略其主要目的就是广覆盖增加产品试用率及亲和力真正令产品无所不在这是大品牌如可口可乐等的致胜的法宝也是中小品牌成功分销的基础所在?! 〉比辉诮型缙教ǖ慕ㄉ韫痰敝凶钪饕那澜峁鼓J绞恰凹蚪?、有效”在突破传统分销模式的基础上建立一套适合于自身品牌发展的分销模式。第六章人海式访问与统一旗帜分销的成功实际是“人”的成功?! ≡诜窒墓痰敝斜匦枳龅揭匀宋?、以利益为核心、以科学管理为基础、以统一执行为要件进行分销的运作?! ≌龇窒缧枰写笈姆窒嗽崩粗С址裨蛲缃嵩谝灰怪淦泼??!  笆胬佟鄙鲜兄醪患瞥杀镜赝度氪罅咳肆υ谥斩耸谐∮氡嗲勒挤荻疃嘤植幌б磺写劢兄斩耸谐〉摹癛OADSHOW”计划与电影夜市都在想尽办法提升分销机会与分销成功的机率?!  叭撕J椒梦省钡姆窒J揭话愣际墙⒃诹己闷放菩蜗蟮幕≈系?。比如我们在为宝洁公司进行农村市场的“超深度分销”的“ROADSHOW大篷车计划”就是“人海式访问”与“统一旗帜”的完美结合?! ∷健癛OAD SHOW”中文意思是“路边展示”是宝洁公司开创的一种独特的乡镇产品展示与终端超级分销的活动在此之前曾在美国、埃及、印度等国执行都很成功!最成功的是在印度当时覆盖小店的速度是每三分钟一家这在宝洁公司的销售史上是一个奇迹并在公司内部树立了分销的典范?! ∥Vね骋恍蜗笪颐窃诮懈眉苹苯喙镜母髌放撇吠üㄖ频男邓偷较缦拢ㄎ颐浅浦八突跸孪?、六折试用”)并由专门的促销队伍(包括两名主持人及五名队员)对产品进行现场讲解与示范演示并以折价的形式将样品销售给当地消费者每人只能限买一份目的是让更多的消费者有机会试用到宝洁公司的产品提高产品试用率及终端分销机会。所有的宣传车形象统一同时在不同省市运作所有执行标准(包括演讲方式与产品演示方式等)全部统一并由专门的审核部门审核?! ∏捌诘摹叭撕J健狈梦视肷疃裙低ㄖ缶涂冀泻笃诘姆窒蟠筇岣吡朔窒晒?。当时我们在乡镇终端进行此计划时就经常有当地终端销商主动要求经销宝洁产品这对于深度分销的品牌来讲是非常重要的?! ≡俦热缥颐窃诮小氨嘀斩送缃ㄉ栌牍婊笔蔽吮Vば蜗笸骋恍纬赏骋幌低车牧α课颐且笏械姆窒嗽蓖骋慌浔浮氨喙咀ㄓ盟突踝孕谐涤敕啊弊匝〕涤晌颐亲孕懈淖芭溆斜喙镜谋曛驹谕骋恍嫠突醭盗拷匪偷指谜蚝蠹从赏骋蛔抛巴骋凰突踝孕谐档姆窒嗽苯跷锼偷种斩松痰甏佣瓿梢桓鐾暾呐渌陀敕窒??! ≡谙廴嗽苯懈俜梦实墓讨卸杂谝桓銎放埔桓銎笠道唇脖匦栌幸幻嫱骋坏钠熘募础巴骋恍蜗蟆?。这包括的从着装到谈话技巧、从统一行为规范到分销标准化等等多方面的因素做得好便显现出强大的营销威力做得不好便可能网络过于松散而陷入困境?! ”热缥颐窃诮猩疃确窒本土桓黾虻サ囊桓錾痰甑姆梦使ぷ魑颐嵌伎梢灾贫ㄍ骋换曜家哉孟酝骋环窒耐?。这里给大家提供一个我们在进行终端网络分销时的统一标准访问流程供大家参考?! 》窒咳毡曜脊ぷ髁鞒蹋骸 ∫?、每日访问前的准备  、处理客户事物(促销费、发票等)  、向电脑操作员确认库存情况  、准备好访问手册(每日访问报告、商店存补货记录、销售介绍材料等)及相关销售工具(笔、记算器等)?! ?、准备相关客户的存补货记录报告并确定相应的库存控制目标?! 】獯婵刂颇勘?=过去四周存货与补货之和的周平均值  、回顾当日访问的销量、分销、助销及促销目标?! ?、电话预约覆盖计划中的重要客户?! ?、根据当日访问目标准备合理数量与规格的助销材料?! 《?、大店每日固定访问  、重温计划:回顾所访问商店当日的销量、分销、助销及促销目标?! ?、商店检查:  检查前先向大店有关人员问好并约定销售介绍时间?! ∮么蟮甏娌够跫锹技觳樯痰攴窒獯媲榭龆杂谕严娓竦钠放频髡獯婵刂颇勘??! ∮么蟮甏娌够跫锹技觳樯痰曛?、促销状况?! 〖觳榫赫允只疃纯??! ?、调整计划:  计算建议订货量(建议订货量=库存控制目标库存)并根据季节、促销等因素用适度调整?! 「萆痰昙觳榻峁徊饺范ㄉ痰甑南?、分销、助销和促销的具体目标?! ∽急甘湛罴苹??! ?、销售介绍:  用销售手册卖进新产品及促销计划等?! ≡擞盟捣酝葡J??! ≡擞每蒲Э獯婀芾砀拍罹投┗跏坑肷痰甏锍梢恢??! 【蜕痰昙觳樗⑾值闹嵊肷痰甏锍筛纳萍苹??! ?、收款:  向商店按时收回到期应付款?! ?、助销:  调整货架位置和空间以达到零售标准?! ∩柚没跫芡獬铝幸源锏酱傧勘??! 》胖茫ㄕ盘?、悬挂)助销材料到所要求的位置?! ?、记录与报告:  当场准确完成商店存补货记录各个项目的填写工作?! ?、访问和分析:  对照访问目标检查完成情况?! 》治霾罹嗖蛘页龈慕椒ú⑷范ㄏ乱徊叫卸桨??! ⊥ㄖ痰晗麓畏梦适奔洳⒌辣??! ∪?、访问结束后的工作  、递交货款给财务部  、完成每日访问报告的填写  、将当日生意结果对比目标进行总结回顾  、参照上一次访问结果结合本周工作重点确定次日访问的销量分销助销及促销目标?! ∫陨戏治龅闹皇巧疃认低撤窒囊桓黾虻セ方谠诮猩疃确窒墓痰敝凶钪匾氖嵌苑窒讨小巴骋恍蜗蟆钡睦斫庵挥性谡庋那榭鲇氡尘爸虏拍芨萜笠底陨淼那榭雒鞒鲆惶跏屎献陨砥放品⒄沟姆窒?。

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